| . |
Identificar
Oportunidades de Negocio
por Luis G Salichs, PE
Las ideas para nuevos negocios son fáciles de identificar, pero difíciles
de evaluar. El
empresarismo es la identificación y explotación de oportunidades que
aún no han sido explotadas.
Una buena oportunidad tiene el potencial de crear valor añadido
para el cliente. Otra
forma de
verlo es describiendo el problema o “dolor” del cliente, el cual
representa cuánta necesidad tiene
ese cliente por una solución a su “dolor”, necesidad, o problema.
A mayor problema, necesidad o
“dolor”, mayor valor tiene la oportunidad de proveer una solución
a ese cliente. Obviamente,
a
mayor número de clientes que comparten el mismo problema, mayor valor
tiene la solución.
El primer rol del entrepreneur es identificar y seleccionar la
oportunidad apropiada. El
entrepreneur es usualmente una persona soñadora, visionaria, que se
involucra en un proceso
creativo de identificar oportunidades y evaluarlas.
Se selecciona la oportunidad que tiene la
mayor probabilidad de éxito en el mercado.
La pregunta clave es, ¿cómo evaluar y seleccionar la
oportunidad correcta?
La meta debe ser buscar una oportunidad en una industria que el
entrepreneur conozca y que
tenga un potencial de crecimiento a largo plazo.
Tom
Stemberg, fundador de Staples, concibió la idea de un supermercado de
efectos de oficina a
mediados de los ochenta. A
él no le agradaba la política de las grandes empresas y quería
independencia. Comenzó
su negocio con una tienda en Brighton, Massachusetts.
Hizo un
análisis completo del mercado y determinó que el mismo era de $100
billones con un crecimiento
de 15% anual, con grandes márgenes de ganancia.
El análisis de oportunidades incluye la evaluación de
alternativas. Esto
significa que otras
oportunidades serán descartadas en el proceso.
Considera la
siguiente situación:
Una
mujer de 28 años recibe un bono de $20,000.
¿Qué debe hacer con el dinero?
¿Debe invertirlo en un fondo mutuo, usarlo como pronto para
la compra de una
propiedad, utilizarlo para iniciar estudios graduados, dejar su
empleo y comenzar un
negocio propio? Se podría
analizar basado en la ganancia esperada del fondo mutuo
de un 10%; la ganancia
de estudios graduados en un 12%;
el crecimiento de un
negocio propio en un 11%; la ganancia de una propiedad en un 9%. Si se tomara
como consideración principal la satisfacción personal de un grado
universitario, esta
sería la alternativa seleccionada por algunos.
Otros podrían darle más peso a la
independencia que significa el tener un negocio propio y optarían
por esta alternativa.
Por
lo tanto, no existe una fórmula mágica para seleccionar una
oportunidad. Todo depende
de
muchos factores. Para
muchos entrepreneurs, la consideración principal es comparar la
oportunidad con el empleo actual y su potencial de crecimiento en el
mismo.
Uno de los
mayores riesgos para una persona que considera iniciar su propia
empresa es la
tendencia general de ser demasiado confiados y esperar que las cosas
sucedan tan bien o mejor
de lo esperado. Es
importante analizar el mercado, implementación y diferenciación del
producto.
La mayor parte de los entrepreneurs siguen un proceso básico
de cinco pasos:
- Capacidades
– Las capacidades, conocimientos y experiencia del entrepreneur
son
consistentes con la oportunidad?
- Novedad
– Tiene el producto o servicio cualidades que lo hagan
significativamente novedoso
y diferente? Crea un
valor añadido significativo para el cliente? Suficiente como para que
un cliente lo quiera y pague por el producto?
- Recursos
– Puede el entrepreneur atraer la ayuda financiera, física y
humana consistente
con la magnitud del proyecto?
- Retorno
de la inversión – Puede el producto ser fabricado a un costo
tal que se pueda
producir una ganancia? Es
el retorno consistente con el riesgo involucrado?
- Compromiso
– Está el entrepreneur suficientemente comprometido con el
proyecto?
Siente pasión por el mismo?
El propósito es
descartar las oportunidades menos prometedoras y dedicarse a las que sí
valen
la pena. En general, se deben descartar aquellas oportunidades en
mercados o industrias en los
cuales el entrepreneur tiene poca experiencia.
Las características de cada oportunidad dictarán
el esfuerzo analítico y el nivel de investigación necesarios para
tomar una decisión.
Autor:
Luis Salichs, PE
presidente de Planesia, Inc
|
